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涂料電商之路發(fā)展的究竟如何?記者綜合各方面了解發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)現(xiàn)象。首先，很多曾多次公開(kāi)表示要做電商的企業(yè)，到現(xiàn)在仍舊沒(méi)有真的付諸行動(dòng);其次，那些付諸行動(dòng)的企業(yè)，一種是由于投入太少尚構(gòu)不成規(guī)模，一種就是太急于求成以致“虎頭蛇尾”。而據(jù)業(yè)內(nèi)人士表示，國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)在電商方面還很稚嫩，大多數(shù)只是湊湊熱鬧而已，真正能帶來(lái)效益的卻很少。 本土品牌依然弱勢(shì) 近日，在業(yè)內(nèi)對(duì)涂料電商領(lǐng)域頗有研究的梁時(shí)東公布了“近一個(gè)月天貓&淘寶關(guān)于各涂料品牌關(guān)于內(nèi)墻乳膠漆的銷量與購(gòu)買人數(shù)(不包含木器漆、輔料、工具等)”數(shù)據(jù)，其中羅列了約30個(gè)涂料品牌在天貓商城的銷售數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)顯示，立邦與多樂(lè)士依舊展現(xiàn)出涂料電商的強(qiáng)勢(shì)，月成交金額雙雙突破千萬(wàn)元。這也是僅有的銷售額破千萬(wàn)級(jí)別的涂料品牌。 除立邦和多樂(lè)士之外，表現(xiàn)最好的三棵樹(shù)，其成交金額只有178萬(wàn)多元;華潤(rùn)漆以131萬(wàn)多元緊隨其后;而在線下銷售表現(xiàn)良好的本土涂料品牌嘉寶莉，其線上月成交額不到80萬(wàn)元。更有不少品牌的成交額不足10萬(wàn)元�？梢钥闯觯�本土涂料品牌跟外資涂料巨頭差距依然存在。 在網(wǎng)絡(luò)銷售方面表現(xiàn)并不出色的本土涂料品牌，其利潤(rùn)如何?在這份“成績(jī)單”上，月成交額不足10萬(wàn)元的涂料品牌有十多個(gè)，幾乎占了一半，他們對(duì)電子商務(wù)的期許如何? 為“成績(jī)單”中某品牌服務(wù)的一位不愿具名的企業(yè)人士告訴記者，他們也在天貓開(kāi)設(shè)有旗艦店：“在前期我們做這個(gè)天貓投資也不小，但主要是個(gè)形象窗口而已，不指望(前期)能產(chǎn)生多大銷售” 按照他的說(shuō)法，如果能在天貓上做出月成交額幾萬(wàn)的業(yè)績(jī)，除去網(wǎng)店的成本和人員管理的成本(工資)，利潤(rùn)還是有的�！耙粋�(gè)月(成交額)有2萬(wàn)多的話，實(shí)際利潤(rùn)也有1萬(wàn)多的�！� 但他同時(shí)表示，其實(shí)這份數(shù)據(jù)中也存在水分�！案�你說(shuō)實(shí)話吧，我們沒(méi)有(成績(jī)單上顯示的)那么多的。有的時(shí)候是刷的數(shù)據(jù)�！彼�表示，一些中小品牌搞電子商務(wù)，剛開(kāi)始可能都得這樣做。 兩難的“電商路” 前述企業(yè)人士在計(jì)算利潤(rùn)的時(shí)候還沒(méi)有將建立電商渠道的投入算進(jìn)成本中去。他告訴記者，為了建這個(gè)天貓旗艦店，已經(jīng)投了十幾萬(wàn)元的資金進(jìn)去。 按照這樣的投入規(guī)模，再加上后期的維護(hù)資金，該企業(yè)人士表示，以目前的網(wǎng)絡(luò)銷售表現(xiàn)，回本都沒(méi)有時(shí)間表。他告訴記者，目前只有兩三個(gè)人在負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)銷售的管理與維護(hù)。 “也不是湊熱鬧，確實(shí)也重視這塊�！泵鎸�(duì)記者關(guān)于是不是“跟風(fēng)”的提問(wèn)，該企業(yè)人士給出了否定的答案：“也想產(chǎn)生銷售，但心有余而力不足。” 他提及了目前中小型涂料企業(yè)做電商的“兩難”處境——網(wǎng)絡(luò)銷售和實(shí)體店面的沖突。“比如同一款產(chǎn)品包裝，你在網(wǎng)上賣多賣少都不合適。比店里賣高了，網(wǎng)友消費(fèi)者不干了;比店里賣低了，經(jīng)銷商不干了。” 為了避免這個(gè)問(wèn)題，他所在品牌的做法是，將已經(jīng)不在線下銷售的產(chǎn)品或者在線下已經(jīng)更換了新包裝的舊款產(chǎn)品拿到線上賣�！皩�(duì)于我們的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，這些產(chǎn)品比較熟悉，但他們已經(jīng)沒(méi)貨了;對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，依然是新產(chǎn)品。” 但他強(qiáng)調(diào)，這些產(chǎn)品不是有質(zhì)量問(wèn)題而淘汰的，而是公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整才淘汰的，所以在網(wǎng)上也可以銷售。 想清楚三個(gè)問(wèn)題 對(duì)于想觸網(wǎng)的傳統(tǒng)企業(yè)，包括涂料企業(yè)，在計(jì)劃開(kāi)始之前，應(yīng)該要先清楚三個(gè)問(wèn)題： 首先，電子商務(wù)對(duì)于企業(yè)的價(jià)值何在?立邦上電子商務(wù)，是為了滿足現(xiàn)有消費(fèi)者的新需求，同時(shí)也是為了滲透新的消費(fèi)群體;三棵樹(shù)、嘉寶莉上電子商務(wù)，是為了提高終端的覆蓋能力……你涉足電商，目標(biāo)是什么?有什么樣的價(jià)值要實(shí)現(xiàn)? 其次，選擇何種市場(chǎng)戰(zhàn)略?明確了價(jià)值目標(biāo)后，企業(yè)要圍繞目標(biāo)人群、品牌、產(chǎn)品、價(jià)格制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，是服務(wù)于現(xiàn)有的消費(fèi)群，還是滲透新的消費(fèi)群?是沿用現(xiàn)有的品牌，還是啟用新品牌?是沿用現(xiàn)有的產(chǎn)品線，還是開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品線?如何定價(jià)?如何規(guī)避線上線下的渠道沖突?……面對(duì)這些問(wèn)題，企業(yè)如何做出一個(gè)清晰的回答，制定什么樣的營(yíng)銷戰(zhàn)略，將決定電子商務(wù)是否能實(shí)現(xiàn)企業(yè)最初的價(jià)值預(yù)期。 最后，準(zhǔn)備選擇何種營(yíng)運(yùn)模式?電子商務(wù)作為實(shí)體商務(wù)的虛擬化，營(yíng)運(yùn)模式必定脫胎于實(shí)體，如經(jīng)銷、代銷、直營(yíng)、加盟、店、柜……但，凡是在實(shí)體零售中存在的業(yè)態(tài)，都可以通過(guò)虛擬化，存在于電子商務(wù)的世界：官網(wǎng)屬于直營(yíng)專賣店，天貓店屬于店中店，1號(hào)店、京東商城屬于專柜式代銷，淘寶小店屬于連鎖加盟……運(yùn)營(yíng)模式?jīng)Q定著企業(yè)的投入產(chǎn)出：需要多大的投入、多少隊(duì)伍、多快的啟動(dòng)期、多長(zhǎng)的回報(bào)周期、多厚的毛利、多大的銷量等等。