今年全國兩會期間，李克強總理在談及加大保障性安居工程建設力度時指出，今年新開工700萬套以上，年內(nèi)基本建成480萬套，讓翹首以盼的住房困難群眾早日遷入新居。
據(jù)家居業(yè)專家估算，由保障房所帶來的家居訂單將高達千億元。面對這樣巨大的商機，每年春季，櫥柜企業(yè)招商加盟活動便開始活躍，各種招商大會、國內(nèi)國際展會也如火如荼展開，櫥柜企業(yè)新一年的市場爭奪大戰(zhàn)也在此時拉開帷幕。毋庸置疑，大部分櫥柜企業(yè)倉促間既沒有找到創(chuàng)收的途徑，又沒有分享到“蛋糕的美味”，一時間感覺五味雜陳。在競爭中處于劣勢的各櫥柜企業(yè)，迫于無奈的主打廉價牌，一味拼價格，紛紛開發(fā)出了針對保障房的櫥柜套餐，把價格壓得極低。最后的結果就是企業(yè)無利潤，經(jīng)銷商不賺錢;服務打折、質(zhì)量打折，品牌受損。
目前市場上的櫥柜產(chǎn)品質(zhì)量相差不多，價格、款式都很相似，單憑價格優(yōu)勢來吸引加盟商已經(jīng)不是最優(yōu)之道，只有不斷加強品牌特色，進而形成品牌優(yōu)勢，才能夠吸引更多的加盟商，并起到良好的維系作用。對此，業(yè)內(nèi)人士表示，櫥柜企業(yè)必須從賣產(chǎn)品轉向賣服務，必須改變現(xiàn)有的“總代理”模式，通過專業(yè)化的分工提高服務水平，進而提高產(chǎn)品的整體競爭力。
櫥柜“總代理”營銷模式折損企業(yè)品牌
為什么大部分櫥柜企業(yè)會陷入價格戰(zhàn)惡性競爭呢?業(yè)內(nèi)專家給出的答案是：目前，大多數(shù)的櫥柜企業(yè)只專注于賣產(chǎn)品，而不重視服務。究其原因，櫥柜企業(yè)現(xiàn)有的商業(yè)模式及服務體系與市場需求出現(xiàn)脫節(jié)。業(yè)內(nèi)專家指出，現(xiàn)階段國內(nèi)櫥柜企業(yè)大都采用的是“總代理”模式。所謂“總代理”是指工廠把出廠后的所有工作都交給了經(jīng)銷商，包括物流、產(chǎn)品銷售后的安裝、維修等直接影響品牌口碑的環(huán)節(jié)。其實在這種模式下，沒有人會重視售后服務。廠家已經(jīng)將服務費給了經(jīng)銷商，不會再追加投入;經(jīng)銷商從自身利益出發(fā)也不會在服務上多投入。這樣，隨著服務成本的不斷提高，經(jīng)銷商紛紛把服務外包給“馬路游擊隊”，服務質(zhì)量很難保證，更不要說向服務要競爭力了。
保障房用戶的需求是經(jīng)濟、實惠的櫥柜，但大部分企業(yè)只抓住了便宜，丟掉了產(chǎn)品和服務的保障。而其中根源還是在行業(yè)現(xiàn)有的“銷售+服務”的“總代理”模式以及完全依賴經(jīng)銷商的服務體系。
